«Wer alles für alle macht, macht nichts wirklich gut».
Es ist für jedes KMU essentiell, dass es sich über seine Wunschkunden Gedanken macht und entsprechende Zielgruppen für die Strategie und das Marketing definiert.
Wunschkunden finden
Eine gute Strategie und Positionierung führen dazu, dass sich quasi automatisch nur noch solche Interessenten melden, die perfekt zu Ihrem Unternehmen und seinem Nutzenpaket passen. In der Folge gewinnen Sie genau die Kunden, die Sie sich wünschen.
So schreibt mir ein Kunde aus seiner Praxis.
«Als Konsequenz gehen wir viel strukturierter vor bei neuen Anfragen und interessanterweise ziehen wir die nicht favorisierten Gruppen nun auch kaum mehr an. Als ob diese direkt merken, dass wir nicht ideal zusammenpassen».
Die erste Aufgabe bei der strategischen Kundenausrichtung gilt daher der Erarbeitung eines klaren Wunschkundenprofils. «Welche Kundentypen (das können Unternehmen, Personen oder beides sein) passen am besten zu unseren Dienstleistungen, Produkten, unseren Strukturen, unseren Werten usw.». Daraus entsteht ein Katalog von Kriterien, nach welchen bei der späteren Suche nach Kunden «gefahndet» werden kann.
Zielgruppen ableiten
Verfügen Sie über ein klares Bild Ihrer Wunschkunden, so leiten Sie daraus geeignete Zielgruppen ab.
Zielgruppen brauchen Sie regelmässig für ein zielorientiertes Marketing und für eine treffsichere Ansprache dieser. Je zielgruppenspezifischer Sie kommunizieren, desto weniger Streuverlust und damit unnötige Marketing- und Verkaufskosten entstehen.
Neben dieser Effizienzsteigerung beobachten Sie aber zusätzlich eine massive Verbesserung der Wirksamkeit aller Kommunikationsmassnahmen. Mit weniger Mitteln und mit weniger Arbeitsaufwand wird mehr erreicht.
Achtung: Zielgruppen sind keine Branchen
Die Praxis versteht unter Zielgruppen oftmals bloss «Branchen», «Industrien» oder «Firmengrössen» in Mitarbeiterzahl oder Umsatz. Diese Betrachtung ist überholt und führt dazu, dass die so definierten Zielgruppen unwirksam sind. Die oben erwähnten Merkmale können zwar Bestandteil einer Zielgruppendefinition sein, müssen jedoch deutlich erweitert werden.
Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Unternehmen und Personen, welche in einem konkreten Bedürfnis gleichgelagerte Problemstellungen aufweisen.
Die Analyse und Definition der Zielgruppe beschäftigt sich daher in erster Linie mit der Herausarbeitung von «gleichgelagert».