Auf einen Nenner gebracht sind dies die Wirksamkeit der Strategie und die Attraktivität des Angebots. Beides Faktoren, die übrigens untrennbar mit einer guten Unternehmensstrategie verbunden sind.
Damit eine Strategie wirksam sein kann, braucht es erstens mal eine solche und zweitens einen Strategen, der sie beharrlich und gegen alle Widerstände umzusetzen weiss. In aller Regel wird dies der Unternehmer selbst sein.
Damit das Angebot für den Markt und seine Zielkunden genügend attraktiv ist, muss natürlich auch eine Strategie vorliegen, die sich mit eben diesem Thema eingehend befasst. Viel zu viele IT KMU gehen nach wie vor davon aus, dass Ihre Produkte und Leistungen – da sie technisch herausragend und innovativ sind – quasi von selbst ihren Weg in den Markt finden, dass sie also mehr oder weniger automatisch gekauft werden müssten. Ist das nicht der Fall, so versucht man mit Brechstangen-Marketing und/oder Hardselling entsprechend nachzuhelfen. Fast immer mit wenig bis keinem Erfolg! Das liegt daran, dass der Kunde nicht kauft, wenn er etwas „verkauft“ bekommt, sondern, wenn er etwas braucht, um einen Bedarf zu decken, ein Problem zu lösen oder sich einen Wunsch zu erfüllen. In aller Regel verlassen wir auch nur dann einen zufriedenen Kunden und nicht, wenn wir ihm etwas „aufgeschwatzt“ haben.
Was ist die Konsequenz daraus? Wir müssen in unseren Unternehmen viel weniger Marketing und klassischen Verkauf (sprich Hardselling) betreiben als uns intensiv mit den Problemen, Engpässen, Bedürfnissen und Wünschen unserer Zielgruppen auseinander zu setzen. Wir müssen lernen zu verstehen, was unsere Kunden treibt und was sie behindert bei ihrer geschäftlichen Entwicklung. Aus der darauf gewonnenen Erkenntnis innovieren wir Produkte und Dienstleistungen, die die echten Probleme unserer Kunden lösen und ihnen nachweislich helfen, ihr Business besser zu betreiben. Hier dürfen, bzw. müssen wir innovativ sein und können all unser technisches und prozessuales Know-how zum wirkungsvollen Einsatz bringen. Ist uns das gelungen, so haben wir ein attraktives Angebot entwickelt, welches sich fast von selbst verkauft. Marketing hat anschliessend „nur“ noch die Aufgabe, unser Angebot und unser Unternehmen in der Zielgruppe bekannt zu machen und unsere Verkäufer haben die Aufgabe, unsere Kunden beim Einkauf zu beraten. Sie wandeln sich somit vom Verkäufer zum Einkaufsberater oder einfach gesagt zum Kundenberater.
Dies gelingt uns in unserem IT KMU aber nur, wenn wir unser Unternehmen primär strategisch, statt operativ führen. An einer umfassenden Unternehmensstrategie und einer wirkungsvollen Umsetzung führt somit kein Weg vorbei.