Unternehmensziele (bei IT- und anderen Unternehmen) werden oft quantitativ in Umsatz, Gewinn oder Cash definiert. Das mag im Ergebnis stimmen, vom Denkansatz her ist es aber falsch. Positive finanzielle Resultate sollten nicht das direkte Ziel einer unternehmerischen Tätigkeit sein, sondern bloss deren Resultat. Oder anders gesagt, «wer alles richtig macht, wird automatisch hohe Erträge ernten».
Aber, wie macht man nun «alles richtig»? Dazu soll uns das Modell zur Erreichung der Marktführerschaft helfen. Es zeigt step by step den Weg zu besseren Resultaten bzw., worauf bessere finanzielle Resultate in Wirklichkeit aufbauen.
Die Basis muss mit einer guten Strategie gelegt werden. Aufbauend auf den eigenen Stärken des Unternehmens, einer dezidierten Spezialisierung und der Konzentration und Fokussierung der Ressourcen wird eine Alleinstellung in einem quasi selbst definierten Markt angestrebt. Das Erreichen dieser Position zeigt sich in der Praxis, indem neue Kunden fast wie von selbst zum Unternehmen kommen und immer wieder artikulieren, dass sie nicht nur mit den Unternehmensleistungen sehr zufrieden sind, sondern das Unternehmen sogar als ihren «besten Problemlöser» wahrnehmen. Häufig kann auch beobachtet werden, dass solche Unternehmen überdurchschnittlich oft von ihrer Konkurrenz kopiert werden (in den verschiedensten Disziplinen wie Produkte, Marketing, Sales, usw.), und zwar von Unternehmen, die eine klare Wettbewerbsstrategie verfolgen. Das IT-Unternehmen mit Alleinstellung beschäftigt sich dank seiner Fokussierung und Spezialisierung überdurchschnittlich intensiv und tiefgreifend mit seinen Kunden und deren Problemen, Engpässen, Bedürfnissen und Wünschen. Es erbringt in der Folge den maximalen Kundennutzen.
Jetzt ist die Sache einfach und einleuchtend. Kunden, die von einem Unternehmen den Eindruck haben, dass dieses sie am besten versteht, ihre Probleme am besten lösen kann und ihnen den besten Nutzen bieten kann, werden gerne bereit sein, Aufträge zu erteilen und dafür (fast) jeden Preis zu bezahlen. Damit steigt der Umsatz als direkte Folge davon. Wird das IT-Unternehmen zusätzlich gut geführt, ist es professionell organisiert und liefert es gute Qualität, dann werden sich auch Gewinn und Liquidität im Gleichzug mit einer steigenden Produktivität unweigerlich verbessern und gar nicht verhindern lassen.
Wer sich aber im abgekürzten Verfahren direkt auf die Verbesserung der Finanzen fokussiert, besser gesagt versteift, der wird sich immer nur mit kurzfristigen Eintagsfliegen der Verbesserung beschäftigen und nie sehen, dass ihm die dazu benötigte Grundstrategie fehlt. Er wird direkt versuchen den Umsatz anzukurbeln und/oder die Kosten zu reduzieren. Und dies meistens, obwohl die dazu notwendigen Voraussetzungen noch gar nicht vorhanden sind. Das Ergebnis sind immer nur kurze Strohfeuer, die schnell wieder erlöschen. Langfristigkeit und Nachhaltigkeit bleiben auf der Strecke.
Erfolg (nicht nur finanziell, sondern ganz generell als Erreichen von hochgesteckten Zielen zu verstehen) fühlt sich gut an, macht attraktiv und zieht automatisch die guten Leute an. Es sind nicht wie oft fälschlicherweise die Benefits oder der aussergewöhnliche Arbeitsplatz, die das IT-Unternehmen als Arbeitgeberin interessant erscheinen lassen, sondern es ist deren Image, Bekanntheit und Aura des Erfolgs. Alle wollen dazu gehören und sind stolz, ein Teil davon zu sein.